Saludos queridos lectores, especialmente a mis compañeros de la maestría de administración de empresas segunda cohorte de la Universidad Politécnica salesiana. Para la tarea en clase de la materia de gestión de conocimiento, esta semana les comparto una entrada de blog sobre un tema que he visto y desarrollado en mi vida laboral. Trabajar como ingeniero en cargos que impliquen atención al cliente, ya sea técnico (mantenimiento) o de capacitación (dictar cursos), te permite identificar necesidades de las empresas a las que pertenecen las personas que atiendes y gracias a un trabajo de calidad, prestigio y confianza se obtiene apertura de ellos para que les ofrezcas productos y soluciones, lo cual es similar al objetivo de las ventas. Los conocimientos técnicos deben complementarse con conocimientos de comunicación, marketing, economía y finanzas, lo cual no suele enseñarse en las carreras de ingeniería, debido al enfoque científico predominante. Una opción es estudiar administración. Otra opción es aventurarse al mundo laboral, el cual se convierte en las aulas donde aprenderás de todo un poco, cada empresa es una escuela donde aprendes técnicas de ventas y debes ponerte a prueba. De que sirve ser un gran ingeniero que resuelve problemas si nadie te conoce. Posees conocimientos que te permiten entender los productos tecnológicos independientemente de las marcas, ahora te toca ofertarlos. Existen empresas de los sectores tecnológicos, industriales y energéticos que buscan ingenieros para sus departamentos de ventas. No es lo mismo trabajar con equipos y máquinas que trabajar con personas, por lo tanto debes capacitarte y practicar, es una decisión personal, motivado por deseos de superación, a continuación describo en forma general las etapas del proceso de ventas.
- Preventa: acercarse a los clientes, pero ¿quienes pueden ser mis clientes?, debemos estudiar el mercado (lugar donde se desarrollan actividades comerciales entre vendedores y compradores) según el producto o servicio que disponemos. Me han recomendado empezar con mis colegas, amigos y conocidos, evaluar a que se dedican e identificar que problemas poseen y que solución podrías brindarles con los que posees (debes dominar tus productos y servicios para poder ofrecerlos, no ofertar lo que desconoces o no puedes cumplir). Agendar cita para poder visitarlos, indicarles que ofertas. Si les intereso te solicitaran cotización. La negociación y el cierre te llevan a la siguiente etapa.
- Venta: si el cliente logra firmar un contrato o manifiesta en un documento que desea adquirir lo que le cotizaste, seguido vienen procesos de entrega de producto o cumplimiento del servicio, facturación y cobros, en los que también se involucra la satisfacción de los clientes. Resolviste o satisficiste la necesidad y te pagaron, entonces efectuaste una venta.
- Postventa: siempre estar pendientes, no ganar solo ventas, sino ganar clientes. Las ventas son como la universidad, en vez de sacar buenas notas cada mes cumpliendo tareas, ahora debes cumplir una meta vendiendo, de esto depende tu permanencia en la empresa, en la U pasas o repruebas, en las empresas te pagan comisiones que mejoran mientras más vendes. Un cliente fiel siempre va a comprar algo que ofertes, confía en ti y la empresa a la que representas y sabe que solucionas sus problemas. Un cliente no fidelizado, pudo comprarte algo por casualidad pero sino esta satisfecho es probable que no vuelva a comprarte e incluso puede hacer mala publicidad de ti.
Existen cursos, programas, seminarios de ventas. Muy útiles siempre y cuando los apliques. Lo que no practicas se olvida.
DJARRÍN INGENIERÍA 